第十七章 來的都是客
結束面試的小河走出元申股份的大樓，回望這座高聳的寫字樓，大樓方方正正，中規中矩，巍然而立，迎著冬日正午的陽光，晶亮的玻璃幕牆反射出層層疊疊的光芒，恢弘醒目。
樓外人來人往，十字路口的標牌告訴她，這裡是—北京。我江小河回來了。
喧鬧的十字路口，小河看著穿梭其中的男男女女，忙忙碌碌接打電話，她感覺自己如賽車手重新駛回賽道。
一個月前，她打包收拾行李，帶了春裝夏衣回東北，甚至想刪除所有痕迹從這個城市逃離，如今重新站在這座城市裡，才更明白自己終歸舍不下這片天空。
她不僅要做一位優秀的投資人，還要在元申集團這個離佳品智能醜聞事實真相最近的地方，找到真正的禍起源頭。
這附近有一家棗糕店，以前來這邊拜訪項目的時候，常常見到排著長隊買棗糕的人，只是每次她都是行色匆匆，約見項目、開會，她沒空去排那長長的隊。而今天，她有大把的時間揮霍。她循著棗糕熱騰騰的香氣走過去，排在長隊的隊尾。
剛出爐的糕點濃香四溢，這才是生活的一部分。
賣棗糕的小姑娘手腳麻利，小河很快排到了前面，「來一斤」。
小河付過錢，從長隊中走出來，從裡面抓出來一塊還燙手的棗糕，塞到嘴裡，口齒生津，可口怡人。天色還早，小河去附近的科技園溜彎。在便利店結賬時，她留意到收銀台前的廣告單，是優尼休閑酒正在做活動，「買二贈一」。小河選了三種口味，看著漂亮的瓶子，再想想自己一個月前還在意氣風發地要約見這家公司的創始人，現在卻在為找工作奔波。
優尼公司總部就在科技園裡面，小河打開手機地圖查到準確地址。很好，她打算直接登門做個「不速之客」。
優尼公司很好找，十幾分鐘後小河就站在了「Unique」招牌下的前台。「請問蔣成功蔣總在嗎？」
「您好，請問您有預約嗎？」前台美女站起身來，嘴巴小小嘟嘟，眼睛大而忽閃，臉蛋亮白飽滿，好似芭比娃娃。
「沒有。」
前台看著白衫仔褲的江小河，臉上雖然依舊保持著微笑，但明顯不耐煩了，「那很抱歉……」
剛好這時，蔣成功從公司里走出來。他身著黑色棒球衫，身材壯碩，皮膚顯然是海邊曬出來的古銅色。
小河認得他，他是自家產品的代言人，在幾處地鐵站的站台、換乘通道的牆壁上，都能見到他與當紅小花一起拍攝的全幕海報。
小河喊住他，「蔣總，你好。」
蔣成功聽聞聲音扭過頭來，看小河眼熟，又想不起來是哪位。
「我是江小河，我曾經跟您加過微信，後面還沒來得及約見。」小河自報家門，她見蔣成功還沒想起自己，補一句，「我之前在世紀資本。」
蔣成功記起了這個前陣子被媒體轟炸的名字，上下端詳一番，瘦瘦小小的一個人，腦後揪起一個小馬尾，不像是那文章里勾繪出的那個玩弄資本的心機女。他伸出手握手，「江總，你好。你今天這是？」小河料蔣成功正在內心暗自核對人設，遂爽利說明來意，「登門拜訪有些冒昧。之前沒約您的時間，我在樓下喝了優尼的休閑酒，想著好久之前就想約您，一直沒成。今天就碰碰運氣，上來認門。」
蔣成功恍然大悟，笑笑，「沒所謂啊！百聞不如一見，江總的風格果然特別，不請自來，確實少見。」蔣成功表現得很熱情。
「來來來，到我辦公室一起坐坐，恰好我下午的飛機，上午沒有什麼緊急的安排。」蔣成功將小河請到自己的辦公室。小河心知，是自己那個被媒體扒皮點名為「逼死創始人」的投資人設定引起了蔣成功的興趣。
小河撇見蔣成功眼神里閃過一絲輕蔑，不以為意。
小河一路打量這間辦公室，並不像是一家酒業集團，反而有很強的藝術氣息，米白色的水泥牆壁，沒有吊頂，牆壁上畫著彩繪，像從一家大工廠改造而來，從裝修細節看得出設計的精心之處。
走進蔣成功的辦公室。他的辦公室並不大，卻井井有條，非常乾淨，小茶桌上擺著巴黎進口礦泉水、咖啡、酒，辦公桌上擺了兩台顯示器。
這是個利索、乾淨的人。小河記得蔣成功的微信頭像是一幅酒瓶的簡筆畫，簡單有趣、設定明確。
「設計感。充滿美感的產品，會激發用戶味蕾。」小河接過蔣成功遞過來的一瓶優尼新款氣泡酒，小氣泡在著她的舌尖略略停留，清爽。
這是自《圈套—資本至上，創業之殤》系列報道出了名之後，小河第一次見創業者。
蔣成功笑笑，「我沒按著爸媽指示讀金融，去學了設計，畢業後又在4A廣告公司工作了幾年，我現在也經常會跑一些設計軟體，看圖紙。」
人是社會動物，一旦到了自己熟悉的場景，小河投資人的精氣神被喚醒。
「像我這樣30歲左右的人群是優尼酒的主要消費者吧。」小河不由得進入了項目訪談的節奏：了解目標用戶。
「實際年齡段還要再小一些，30歲可有些老了啊。」蔣成功「糾正」小河，「現在百分之五十的用戶年齡在25歲以下，百分之三十的用戶在25到30歲之間，只有少量用戶的年齡會更大一些。現在酒品的消費主體也在更新迭代。年輕化、時尚化、低度化是一種細分趨勢，這個市場過去只有幾家，基本是空白的，但是我們的產品更注重品牌的設計感，所以品牌價值遠高於其他競品。」
「我記得有一幅廣告立意，女生穿著不同顏色的裙子，配著不同口味和色系的休閑酒，配著不同的場景和場合。」
「這條廣告是我自己策劃的。」蔣成功輕輕指了指牆上這幅廣告畫的設計稿，語氣裡帶著漫不經心的自豪。
小河看穿蔣成功高人一等的姿態，語速飛快，「創意設計本身很不錯，但是用顏色表達不同場景和不同性格的用戶，立意模糊。這條廣告起到了擴大覆蓋面和提高知名度的效果，但在品牌本身的精準定位上並沒有因此達到理想效果。」
蔣成功微微一愣，沒料到這個江小河不僅僅登門拜訪是不請自來，訪談風格也是如此單刀直入。有點意思。
以往的訪談，前期小河會盡量從被訪談公司的最引以為傲的賣點去切入，再順著這個點去橫向擴展話題。這樣最容易將創業者的話題打開，後面的訪談就會如流水潺潺一般順暢。
換成新手，場景很可能已經變成投資人和創業者各自對著電腦屏幕一問一答，項目訪談就會變得像相親現場，雙方直奔主題，詢問對方情況。
對項目約見來說，無論最後是不是走到term協議、走到投資的階段，至少這次訪談是要帶來投創雙方愉悅的。一些有經驗的創業者還會請投資人介紹他們投過的同類型的成功案例，也引導投資人的情感投入。那麼，這種談話往往給兩方的感覺都是惺惺相惜，離下一步的投資成功就又進了一步。
「渠道呢？渠道一直是新興零售品的痛點，不好做。」小河將訪談引入更深的層次。
這一問顯然觸到蔣成功的痛處，他坐直身子，「這是我現在比較頭痛的地方，優尼酒目前的渠道主要集中於超市賣場與夜場，銷售渠道很單一。而休閑酒又不是主流消費酒種，年輕人從商超購買的重複消費率低。餐飲渠道市場現在還很難切入。」
「恰好，作為即飲消費場所，餐飲渠道的重複購買率是更高的。」小河接上話茬。蔣成功深以為然，嘴上卻道「渠道沒所謂啊」。
小河注意到了蔣成功「我沒所謂啊」的口頭禪。
小河仔細地聽，在項目訪談中的有效溝通，在一個小時左右的時間內儘可能全面地掌握項目的要點，並做出對項目是否跟進的判斷，是投資人起碼的能力。
從這個話題繼續，二人聊了產品的銷售數據、財務業績、供應鏈管理、團隊、市場拓展。接下來聊到未來的短期和長期的發展戰略。
一個半小時很快過去了。小河對這個項目有了初步判斷：有一定市場空間，用戶定位明確，公司銷售額增長速度快，有先發規模優勢，產品體系比較完善。但是，銷售費用佔比高，渠道單一復購率低，商超的超高速鋪貨可能透支了市場，餐飲渠道拓展存在不確定性。目前應當在資金投入高峰期。
「你現在考慮的融資金額和估值呢？」一般到了這個問題，就到了項目訪談的尾聲。
蔣成功聽到這個話題，臉上露出狡黠的笑，「融資的事兒，我沒所謂啊，不過跟你聊聊有點兒意思。」蔣成功說著舒展下胳膊，「你猜猜我為什麼當時沒聽爸媽的安排去讀金融，而是去學了設計？」
或許因為今天不是計劃中的訪談，小河心境也完全不同，開起了玩笑，「你肯定不是為了情懷，難道是為了追哪個設計專業的漂亮女同學？」
蔣成功卻一本正經起來，「把腦中的點子變為觸手可及的實物的感覺令我很興奮。創業這件事是有美感的，我最討厭現在圈子裡把創業這件事搞得苦哈哈，像苦行僧一樣。」蔣成功適時打住題外話，「再回到你的問題，優尼酒是我的一個設計作品，這件作品在兩年內就會在資本市場上釋放價值。」
蔣成功家境殷實，人脈廣泛。父親是湖南當地知名的地產商，在地產商中卻顯得格外蹊蹺，並不幹開發樓盤的累活兒，只是依靠著人脈倒賣地塊資源。蔣成功在這樣的家庭環境中長大，一開始創業，給自己定的目標就不簡單：五年內將一家從零開始的公司做到上市。這個目標讓他很興奮，現在離設定的倒計時還有兩年。
蔣成功又介紹了幾句自己的股東結構，言下之意是優尼酒成立之初就有會裡的人隱名參與，只要資本市場繼續走高，上市公司會高溢價收購優尼酒。上市公司的錢來自於散戶韭菜，只需要做一次定增，資金轉手就倒到優尼酒里，背後的幾方利益分錢就行了，買單人其實就是散戶們。
小河一飲而盡瓶中酒，「我不認同你的做法，」空瓶子被她穩穩放在茶几上，「不過，你有你的道理。」其實，消息靈通的蔣成功早知道江小河離開世紀資本幾成定局，他本沒打算接待江小河這個「待業青年」，但一瞬間的好奇心驅使他想了解一下這個被媒體輪番報道的不堪的女投資人到底有多猙獰，而今日卻見了個單純直率的江小河。
蔣成功送江小河出門。
小河料這對資本圈子十分熟稔的蔣成功是知道自己已經是「待業青年」的。她直截了當：「是不是發現我並沒有媒體描述的那麼張牙舞爪？」
蔣成功被問得哈哈大笑，邊笑邊回話，「我沒所謂啊！你這人有點兒意思，而且我也從不被媒體牽著鼻子走。」
這句話觸動了小河內心的柔軟，長久以來被誤解的她，聽聞這句帶著些許公道，又含著些許理解的話，心下寬慰。
小河道別再握手，「謝謝！」
話音剛落，小河轉身看到了剛剛從電梯走出的唐若。
唐若出電梯就看到談笑風生的小河和蔣成功，頗為驚訝：江小河怎麼從家鄉回京了？而且居然又開始跟我搶項目？！
自上次二人在世紀資本不歡而散，她未曾再見過小河，而眼前的小河頭髮長了些，人也胖了些，她在腦後隨意揪的小馬尾，透出一些女生的俏皮，比在世紀資本時更耐看了。
唐若知道江小河回鄉待了一陣子，也料想她會回京工作，卻也沒想到她對優尼休閑酒這個項目依然感興趣。她收回一剎那的不適，與蔣成功握手，動動嘴唇，解開臉上凝固的笑，準備跟小河打招呼。小河卻像沒看到唐若這個大活人一般，略她而過，跟蔣成功簡單道別，一步跨到電梯中。
見電梯下行，唐若舒了口氣，畢竟江小河會丟掉世紀資本的飯碗，是自己加上的最後一根稻草。雖然唐若不願意承認，但她對小河是嫉妒加畏懼的，江小河給的無形壓力很大，大到只要小河在她旁邊，她就如刺蝟禦敵，立時進入戰備狀態。
「江小河已經很久沒來上班，估計很快就被我們世紀資本開除了。」唐若對蔣成功先甩出來這句話，言下之意，江小河沒有投資你優尼休閑酒的可能了，然後跟蔣成功說明來意，希望有機會投資優尼酒。蔣成功會意，聳聳肩，「我沒所謂啊，來的都是客。
能幹又聰明的女生總是讓蔣成功這種人充滿了征服慾望，如果再加上美麗和有野心，則更讓他充滿鬥志。比如唐若。