第158章 福爾摩斯（上）

什麼叫爆款？爆款可以預測，可以打造嗎？一款產品的生命周期能被準確預估嗎？廣告營銷是經驗科學還是理論科學？那種種玄之又玄的消費心理分析，是理論指導實際，還是從現象中，事後諸葛亮般的總結出其中的規律？

任何一個產品運營都想要得到這些問題的答案，但這些問題，卻又註定沒有標準答案。——如果這世界的運行真能完全按消費心理□□轉的話，那麼也就不存在滯銷貨了，件件衣服都將是爆款。如果要讓中國時工業的金牌營銷來總結爆款現象的話，大概在幾杯濃茶和一連串皺著眉頭，心照不宣的眼神交換後，人們將得到幾聲含糊的『嗯……』，還有意味深長的總結：『小爆靠人，大爆，那就得靠天了。』

不錯，究竟什麼款能爆，什麼牌子能爆，爆到什麼程度，誰都不能斷言，有時候，連大爆品的打造者、購買者，甚至是市場本身，都不會意識到自己正參與了一波新浪潮的涌動，得等被浪潮淹沒的時候，才會遲鈍地意識到，這個品牌，這件衣服，原來就是最新的大勢風。

「今年的新衣，好像銷量意外的還不錯嘛，和往年比，售罄的速度好像沒差很多。」對琪琪這樣的外圍購買者來說，根本察覺不到銷量上的改變，甚至連公眾認知度的改變都沒多少——從大半年前開始，【韻、喬韻、秦巍，就已經是三次元世界頻頻被提及的片語了，最近也沒因為這場秀更增話題度，怎麼看都不像是銷量會大增的樣子，事實上，如果不是從『哥嫂』粉的忠心出發，她對銷量的預判會更悲觀，因為，儘管這不會影響到她購買的決心，但是琪琪不得不承認，她對這個秀……實在一點感覺也沒有，甚至可以說是微微地有一些厭惡。

這種厭惡倒不是針對品牌和衣服，只是不喜歡整個秀的氛圍，在秦巍的粉絲群和『哥嫂粉』中，大部分人的感覺都和她差不多，不是完全看不懂，覺得黑乎乎的莫名其妙，就是更進一步，感到這種氛圍讓人全身發毛，甚至都沒法看完整場秀，看到一半就關了。

「不過日常服看起來還不錯的。」在大秀剛結束的時候，粉絲群里議論起來，對日常款還是認可的，很多人都樂觀地覺得，「去年不是都沒開秀嘛，就靠直播也賣得超棒啊，就算第一波賣得不好，說不定搞搞直播也不會滯銷——」

這是依據大家的感受做出的預測：滯銷。但在半小時後就被推翻，款式的售賣速度依然和去年三月大秀時的【既看即買差不多，也和去年九月沒秀時一樣，新款上架就是十幾分鐘沒，幾個比較基本的款式，比如條紋西裝什麼的，幾分鐘就會賣光，甚至有一兩個超熱門款式，可以說得上是秒殺，刷新一下就連『預約購買』的選項都已經變灰，就是想要預約，也只能等到下一次再上架了。

上架這麼多次，【韻的一些購物潛規則也被顧客們總結出了大半：一般說來，第一次上架的現貨大概是100-150件，之後每周都會釋出250-300件左右，可以一直預約到六周之後，等到六周的份額都售空，就會徹底下架，也就是說，最長的等待期就是六周。等到第七周再開啟一個周期，但這一次，每周的上貨量大概就會調整為300-500件，這也是因為一件衣服的生產周期是六周左右，品牌方根據當天的銷量決定後續下單量之後，也需要六周的時間生產出來。如果不是非常長賣和暢銷的基本款，大概在第三次上架之後就會維持相對充裕的存量了——那時也已經接近這個季節的尾聲，差不多第三個六周以後也就過季下架，不賣了。

所以說，第一次上架，並沒有給她們以爆賣的感覺——第一次上架就那麼200件不到，統共連預約是2000件差不多，淘寶爆款看多了幾千件瞬秒，不會覺得這有多爆，粉絲群在討論的都是第二次、第三次上架時要不要組織沖銷量的問題，畢竟上一季大家摩拳擦掌組成的沖銷量小組根本無用武之地——搶不上，正所謂羞刀難入鞘，不沖一次，感覺很沒意義。不過要繼續組織也遇到一定問題：畢竟時間久了，很多粉絲太久沒看到秦巍，開始打退堂鼓，不好意思說不飯了，不那麼狂熱了，給自己找些別的理由，秦巍已經很久沒有和喬韻一起公開露面了，雖然昨晚嫂子那樣說，大家都覺得打來電話的人是哥哥，但畢竟沒有完全確定不是，要是他們已經悄悄分手了，小組現在做的事那就完全沒意義了。

她們對銷量有一點點的感覺，是從第二次、第三次上架依然是秒空的時候開始的，像是琪琪這樣生活在大城市的小姑娘，也從生活里得到了那麼一絲啟示——忽然間，三次元世界中也開始充斥著關於【韻的討論，之前在和她說八卦的姐姐阿姨們，就這樣若無其事地披上了來自【韻的衣衫，好像這是一件最正常的事，而當淘寶上關於【韻的山寨服裝，輕而易舉地賣上五千、一萬、一萬五的時候，她們才模模糊糊地有了這樣的感覺：【韻的銷量，好像壓根沒受這場秀的影響，是不是比以前還要提升了一個小台階？

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「他們到底賣了多少？」

比一般顧客知道得更多一點的，是服裝業內人士——但他們其實也只能靠蛛絲馬跡在猜，和以往的模式不一樣，【韻對代理商的依賴並不強，僅僅只是保證一個城市有一到兩個高v客戶，並不是依賴大規模的開設專櫃而擴張，所以從共同的大代理商口中獲得八卦，難度就大了，唯獨能觀察的就只是【韻合作廠家的動向了。加班嗎？加班次數頻繁不頻繁？有沒有招人買機器？會不會分單給關係親密的小廠家？

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「今年應該是賣瘋了。」有心人如【笙歌馬總，感覺就很明顯，他每次到n市來抓生產，都會找機會和【韻最大的生產廠商洪哥吃個飯拉拉關係，唯獨就今年沒見上。洪哥真的是忙暈頭了，整個廠現在完全不接別的單，就是在三班倒地在運轉，就這樣還不夠，還問小廠子借熟練工，工人進廠以後就不放出來，吃喝拉撒全都廠里包了，就叫他們節省下一切時間，把所有的精力都拿來做工。

至於【韻另一個主要的下游廠商陳氏，陳靛挖不動，陳氏也一樣挖不動，馬總從沒過去打關係，只是冷眼旁觀——他們也比以前要更忙得多，不過，這個參考意義也不太大，畢竟陳氏從傍上【韻起，就一直處於讓人頭暈目眩的擴張中，到底是否因為新款忙得腳打屁股蛋，這確實不好說。

「銷量絕對比之前上了一個大台階。」這是馬總的判斷，「這也說明一點——【韻以前的銷量肯定是有作假，這一次，單量提高這麼多，但網上卻沒有比以前更難買，波瀾不驚，那就是因為真銷量把原本的水分給擠掉了。」

從官網上線到現在，【韻的第一次上架一定都是幾小時，幾十分鐘，甚至是幾分鐘內就下架，這幾乎已成為一種自然常理——怎麼會有這麼多有錢人？為什麼她們這麼愛買【韻？這些問題大眾早都疑惑過了，也早已對此獲得了平靜，並不會去想太多。包括琪琪這些顧客，雖然對售空的速度感到詫異，但轉念一想也就釋然，可能真的就有很多顧客是很忠實的，一直都是無腦買買買，搶單已經成為一種本能，就連這個秀也無法嚇走她們。甚至還會嘲笑那些疑惑者：在房價飆漲，一線城市家庭身價紛紛翻番，而身家豐厚的接盤俠們逐一浮出水面的現在，眼界還和以前一樣就有點小了，中國的有錢人比所有人想像得都多很多，已經是共識了，幾百萬幾千萬的房子，一個樓梯一個樓梯的都被人買走，幾千塊的衣服又算什麼呢？

但對於從業者來說，這種『常識』根本是反知覺的，這麼多sk，每一件能售出數千上萬件，以奢侈品來說，已經是讓人瞠目結舌的銷量了，一般來說，一線奢侈品的包和鞋才能走到這個數字，也需要一段時間的積累，而品牌旗下的衣飾銷量絕對達不到這個數字，要再削減幾倍甚至是十幾倍，畢竟最簡單的一點，包和鞋都可以連用一季度，衣服能連穿一個季度嗎？

每次上線的數量，消費者會估量，競爭對手也在分析，馬總是一直都懷疑是銷量造假，飢餓營銷，但也不敢肯定——【韻畢竟是國產奢侈品做到規模化的第一人，她的處境是任何人都不能斷言的，也許人家就能賣這麼多呢？拿笙歌的情況全盤去套韻，是不是太經驗主義了？

現在，他的一個疑惑似乎是得到解答了——也許今年，韻真的是賣出了那麼多銷量，但往年絕對沒有，不可能每個sk都秒空，他們的秒空，完全是和即看即買配合的一種策略，就是飢餓營銷！

「呃……但也許現在的單量猛增，也不一定是國內的銷量擠掉了水分——說不定國內的銷量本來就沒有水分，洪哥那邊忽然忙起來，是因為海外的水注入進來，提升了整個池子的水平面呢？」

——畢竟是不在局中，外人來分析，都是霧裡看花，手下一句小心翼翼的提示，又把馬總的篤定給打回了原型，他咕嘟著嘴沒有說話，半晌才茫然若失地說，「國外，我管不了……可難道國內的銷量就一直都維持平穩？一點……都沒有變化嗎？」

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消費者、友商，這麼大的市場，如此新型的銷售方式，就連市場調研公司恐怕都很難準確預估出【韻新季的銷量，頂多只是對漲跌有個模糊的感覺，全中國大概也就只有【韻公司內部主管銷售的技術人員，和寥寥幾個高層能知道這一季銷量到底是有多誇張，甚至連他們也都不知道如此上漲的原因是什麼，完全就處於懵掉的狀態，喬韻甚至一度以為自己是弄錯了，或者這是某友商的計謀，再三要求重查，確定沒有貓膩之後，還為此專門召開了一次閉門會議。

「所以，經過三四周的時間，現在我們的銷量應該已經是沒有疑義，確實……是已經達到了去年同期的八倍之多了。」即使是現在，喬韻說出這個數字的時候也是沒有一點實感，她輕咳了一下，「我可以告訴大家，這個銷量里確實沒有一點水分，和我們的營銷策略毫無關係。事實上，今年的飢餓營銷戰略從大秀當晚就已經叫停了，這裡的八倍，包含了來自海外的爆發性增長，和本土……」

「本土也是爆發性增長。」她一時糾結住了，找不到形容詞，陳靛接上為她補完——這時候就看出來大老闆的素質了，這樣的銷量衝過來，他沒有欣喜若狂，反而態度要比以前更嚴肅。「銷量是去年同期的數倍，在我們的宣傳和營銷策略絲毫沒有變化的時候，忽然間全方位就有了這樣的提升。這對我們實際上是提出了嚴峻的挑戰，也使我們的工作質量不高的直接證明。——市場有這樣的提升，就足以說明品牌本身的確蘊含潛力，只是我們沒有找對方法挖掘。而如果我們一直無法掌握市場的g點，找到這其中的規律，那麼這樣的銷量奇蹟也不可能一直持續，甚至可能出現反噬式的下跌，影響到品牌健康發展的節奏。」

他雙手搭橋，倚在下巴上，眼神從喬韻、傅展臉上滑過，環繞高管一圈，在喬韻贊成的點頭中，凝重地說，「所以說，要說今天這個會關乎【韻的生死存亡，我個人認為也不誇張，大家要發揮經驗，結合數據，提出一條調查思路，在未來的一段時間裡，我們要和福爾摩斯一樣，不放過一絲細節，全力破解這個疑案，找到【韻本季爆賣，背後的根本原因……」