第159章 福爾摩斯（中）

廣告投放的效果該怎麼量化？在互聯網經濟興起以前，這註定是個無解的問題，因為某款廣告，某產品大受歡迎，令某公司起死回生的傳奇故事當然一直在流傳，但要往下細究的話，則多數能讀出這些故事中的誇張色彩——不過，可以肯定的是，某件成功的廣告，如果能成為大眾熱議的話題，吸引到跨領域的關注度，那麼其對於單品的銷量提升，乃至整個品牌的銷量和形象塑造，肯定也有極大的幫助。

「當然沒有顧客會正面承認，不管這份調查是否匿名，作答者落筆時都將存在粉飾心理，更別說在這次銷售渠道中增速最快的二三線以下城市渠道，我們和顧客的對話並不直接，必須通過小分銷商——也就是內部分類中的svip客戶來進行交流。這份調查說是匿名，但其實對她們來說形同虛設，身份是很明確的。你想，她怎麼會在問卷上寫：我忽然間決定買一件這品牌的衣服，是因為我從新聞上知道了喬韻這個人，知道她是秦巍的女朋友，也是中國第一奢侈品牌的設計師。我也不知道國外那些奢侈品賣多少錢，不過新聞上說這個是中國第一奢侈品，而且就在縣城就可以買到——那我想買件好衣服的話，就出手唄。」

在中國做企業，對企業家要求很高，十幾年、幾十年的快速發展，使中國在一些急缺急需的領域高歌猛進快速超車，但也有更多配套的領域還根本是一片空白。很多時候必須由領頭羊企業逢山開路、遇水搭橋地去做，不像是西方市場，商業領域高度發達，你能想到的大部分服務都有公司提供。一個很好的例子就是【韻從做官方商城，實現『既看即買』開始，青哥就一直在和國內最頂尖的一批it人才打交道，一開始奢侈品公司對他們沒吸引力，再高薪也沒用，就設法和背後的公司談合作，談不了就開高價請人干私活，最窘迫的時候連和it公司交換持股的辦法都想出來了，甚至想要用自己的錢去投資it業當股東，就為了能找到人才來實現這個喬韻的要求。還是最後傅展看不過去，動用私人關係找網購巨頭家的高層一起吃頓飯——也不是用交情辦事，而是找到個說服對方的機會，用報表來展示【韻這樣的企業一年能為淘寶提供多少交易量，這才最終是借到了一支出色的工程師團隊，做出了這個即看即買的系統。至於之後直播、添加彈幕，這些天才的需求，喬韻是只管描繪的，怎麼成真也得青哥自己去碰，傅展管公司日常運營，不可能事事伸手，青哥也畢竟不想只當個事事都要問策於大哥的小弟。

而這一次要市場調研，情況也是一樣，中國這麼廣袤的市場上，就沒有幾家說得過去的市場調研公司，在幾家資質過得去的公司里，對服裝業有所涉獵的公司更是少之又少，甚至可以說，對縣城類市場，這些公司的了解說不定還沒有已經完成下沉的【韻多。國外的增長部分可以交給尼爾森去調查，但國內的部分市場讓誰來做？一樣也是尼爾森嗎？中國奢侈品業才剛剛開始發展，網購更是獨【韻一家，幾個高層都覺得他們的案例多數是給調研公司提供研究的樣板，而不是能獲取到什麼有說服力的結論。

「二三線、一線城市包括網購數據的研究，可以滿繼續交給尼爾森去做。」青哥也是被鍛鍊出來了，【韻的每一步發展，都要求他快學快精，從無到有——整個網購系統都能做上線，還怕這調研？他現在也是滿口專有名詞，脫稿上路演都不怵的大忽悠了，「但不要對他們的報告太有信心——網購這整個行業成形也就是五六年的事，任何市場調研都有滯後性，尤其是奢侈品網路銷售，全世界我們都是第一人，他們做做實體市場還好，做網購估計也就聊勝於無——可能還不如淘寶能給我們的支持多。」

他不無神往，「如果我們的店鋪是架構在淘寶基礎上的就好了，我聽說他們在發展一種大數據研究，可以很清楚地做出用戶畫像，而且非常精確，絕對和以前那種實體市場調查不一樣，那種更接近玄學了，這種就完全是有依據的個人數據統合研究——」

在另兩個合伙人的眼神中，他咳嗽了幾聲，扭回正題，「當然了，我們的品牌對這個需求不是很大，畢竟服裝設計，講究靈感嘛，某人是完全不會考慮市場的，也就談不上用市場需求來指導設計了。」

為了轉移跑題的尷尬，忽然懟喬韻一下，喬韻喂了一聲，「什麼啊，不妥協的只是秀場設計好嗎，我也一樣會聽取市場需求設計日常新款啊。」

她決定道，「和尼爾森還是要繼續合作，風是由上而下的引領，但很多細節是由下而上的反饋，抓住這些細節可能不會讓你一下爆賣，但抓不住絕對會成為日常流失顧客群的重要理由。就像是這一次做的大口袋夾克，尼爾森調查出正反饋很多，理由是可以放大屏手機——這就是很好的範例，可能他們短時間內提供不了更多的東西，但這些也已經足夠有價值了。一直合作下去，總可以把他們培養起來——這總比我們自己去培養一個這樣的專精部門更現實，哪來那麼多人才。」

「其實如果想要做大的話，自己搞市場調查部門是非常有必要的，外部公司最多只能做一種補充。如果想打造從奢侈品到快消品的全產業鏈……」青哥細細聲地說，彷彿充滿委屈：眼見到錢撲腳面，卻因為話事人固執己見而不能賺。

「你覺得現y在幹什麼？」喬韻沒好氣地合上筆記本，再度懟回去，「你覺得我沒有做全產業鏈的野心？——你要y的錢來搞一個這樣的部門，我也不反對啊。」

「我……我不是這個意思。」在外再怎麼大尾巴狼，被喬韻戳幾下還是打回原形，青哥一下有些慌張，給喬韻打幾個眼色，又故作鎮靜，反而不去看傅展的臉色。「再y那也不是全產業鏈啊，還差的遠呢，就是小打小鬧、小打小鬧……」

說不是全產業鏈，有點虧心了y現在的商品定位，已經把市場細分到很高的程度了，抄款的對象也早已不局限於【韻甚至在法律上都已是一個完全健全的品牌，反正他們抄logo從來不會抄到會被判抄襲的程度，至於說抄款，那還叫做事嗎？本身出廠的時候，頸嘜都是y註冊的自有品牌的，至於說各大淘寶店主怎麼拆標去賣，那是他們的事了y本身可是正規生產納稅的模範企業，經過這幾年排除異己式的發展，已經可以說是國內服裝業的一個小巨頭，從2000元到100元，定位比很多知名度很高的大集團都齊全，只是隱身於互聯網後，馬甲重重，還未為人所知罷了。

不過，這崛起的集團，幾乎是瘋狂程度的利潤，也帶來另一個微妙的問題y發展初期，可以說是吸著【韻和其餘品牌的血成長起來的，雖然從法律角度來講，沒人能在法律上告出個結果，但對傅展這樣講那等於是把他當傻子糊弄y發展能這麼一帆風順，和早期在n市的掃蕩有很大關係，包括之後組織的幾次打假活動，【韻y也是兩頭受益，韻遏制了可以亂真的假貨存在，保證了正版客源，y靠90%、80%相似度的貨源，又為【韻打了廣告，同時也磨刀不誤砍柴工地賺進了大筆的利潤——

這筆錢，不分給傅展，肯定不妥，不管他當時怎麼想，這數字如今已經大到了不作妥善分配會出事的程度了，青哥甚至沒有產生什麼貪念，有些人是不可能糊弄和欺負的，該給他的一定要給到——傅展毫無疑問就是這樣的狠角色。只是喬韻一直沒提起這茬，他也只能敲敲邊鼓，表明自己的態度。喬韻沒個明確的態度，他也絕不敢承y的利潤規模有多大——那不就成挑事的了嗎？

「反正，是不是全產業鏈，你自己心裡清楚。」喬韻對青哥的心理實則也洞如觀火，她沒後撤，反而故意逼近了一步，揚著眉似笑非笑，等傅展的反應：從紐約機場碰頭的那一刻起，他又成了那個笑容可掬的問題解決者，彷彿從未承受過她那狂風暴雨式的發泄，沒聽過她話裡有話的宣言，愣是沒給她抓到一絲小辮子。這男人的心機和忍功，雖然如今已不再讓她懼怕，但也的確讓喬韻不得不由衷地說聲佩服：不論她怎麼迫，好像都從未讓他失去過主動權。

就像是現在，對於【韻在發展中帶動的大部分紅利都落y囊中，而【韻的三個合伙人里，只有他未能分享到這份紅利的事實，傅展也是絲毫不動聲色，他就好像沒聽懂一樣，笑笑地介面說道。「我贊成喬小姐的說法，成熟的市場必定需要成熟的配套，網購併不是個封閉的行業，遲早會有諮詢公司進來。我們早一天培育出一個成熟的諮詢公司，就能早一天享受到諮詢帶來的好處，更精確地去開發市場。即使是這一次的調查，尼爾森也給我們帶來了很多線索。」

他翻了一下資料，「在海外部分的銷量增長，他們分析出的原因和我們預想的差不多，那場官司是最好的廣告，很多參與到尋找證據活動中的玩家，都成為了我們的新顧客——尼爾森還注意到了我們在社交網路上的現身頻率在快速增長，不過它們把這當成是廣告效應的結果，他不知道我們在ins網紅中投放了一批廣告，在知名度有明顯提升，顧客對我們已有廣泛認知的前提下，這種密集式的社交網路軟廣告對銷量帶動效果應該也非常好，因為我們的網購分量提升很快，尼爾森的調查也顯示出，我們在北美的顧客群幾乎完全以年輕人為主，和網路使用人群的年齡分布基本一致。」

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受益於【韻的官司，它們的知名度有了數倍、十數倍的提升，喬韻算是靠自己的過激言語在北美打了一次很好的廣告，徹底樹立起了品牌形象——她有收到風聲，據說北美藝術界對她的秀評價不錯，但到目前來說這也只是jlie傳回的一些風聲，主流雜誌和媒體對她仍然是徹底的漠視狀態。全美國也只有薩瑪利丹在繼續進她家的貨，這還是因為他們畢竟都是ga旗下的自己人。這明顯限制了【韻在成熟年齡層的發展，不過還不算是完全丟掉這塊市場，畢竟，薩瑪利丹怎麼說也是全球第一奢侈品百貨，在美國的門店數目，對一個發展初期的品牌來說也算是夠用了。

不過，從購買數據來看，她的影響力還是更集中在年輕人這一塊，這也是事前就預料到的結果，沒人對此感到詫異，青哥只是笑著說了一句，「你看，尼爾森根本對奢侈品網路營銷一竅不通」，很有優越感地佐證著自己的觀點。

「那是因為我們根本不是什麼大客戶，他們沒有全力去做，不然你以為他們會注意不到這些？」

「等到友商都進來以後，我向你保證，他會用一秒鐘的時間補上這個疏漏的。」

喬韻和傅展幾乎是同時說出類似的內容，他們不禁對視了一眼，又同時移開眼神，喬韻有點不太開心，傅展唇邊的微笑加深了一點點，他繼續說道，「對國內城市實體店的銷量增長，他們認為是之前ga投資後一系列新聞報道，以及中國經濟高速發展，還有最近和喬小姐有關的社會新聞，這三種曝光共同作用的結果，對這點，陳靛是很不認同的，從他剛才舉的例子來看，他覺得銷量增長主要是因為喬小姐的社會新聞，也因此對尼爾森的調查質量失去信心。」

他一直沒發表意見，只是在介紹情況，不過青哥仍然忍不住插嘴。

「ga投資已經是一年多以前的新聞了，最近又沒後續，你說市場的反應這麼慢，我的確是不信服的。我們都是做過營銷的，中國這個市場，反應真的非常快，你不可能一個新聞到一年以後忽然間開始發威，衣服開始大賣，這不合理。」他擺出自己的觀點，「要說就是對你和秦巍那些新聞的直接反應，那件事以後我們發了兩季衣服，每一季銷量都是在漲——這樣才合理，一開始是城市，大家消息靈通點，銷量漲了，後來擴散到縣城，信息嘛，傳播速度總是越向下越慢的，到這一季開始回饋，越是大基數市場，反饋的結果當然也就越洶湧，所以就有了這次異常的上漲。」

「按你的理論，我們就最好接受之後的銷量肯定會乍然回落的結果了，這種緋聞式銷售肯定無以為繼啊，」喬韻翻個白眼，而且她也不是很認同這個答案，「再說了，現在網路這麼發達，信息傳遞幾乎沒成本，而且我們國內銷量最高的增長點，是直接網購的年輕人，這些人對新聞是最敏感的，如果是因為緋聞爆，去年就該爆上天了，如今這些新聞都快過氣，哪可能因為這個爆？」

做調查不像是刑事探案，沒有什麼驚悚刺激的動作場面，也不存在靈光一閃，『真兇就是你』，大家客客氣氣坐下來抽絲剝繭，一條一條地討論，「國內經濟發展的刺激的確是有，經濟好了，有錢人多了，對奢侈品消費需求有所增加很自然。尼爾森分析說30歲以上的顧客新增是受大環境影響，這我認可，我覺得我們在二三線城市和縣城的銷量提升和這個有關係——但這不足以解釋網路新增銷量。」

在她們面前始終未動的是一張銷量數據分析表，【韻的即看即買系統優點就在於此，完全整合了整個銷售鏈，不論是城市代理，還是小縣城的svip客戶，都要登錄系統網上下單，這也使得他們可以非常容易地拉出各種表單，某種程度上的確削弱了市場調研公司的作用。在這條銷售曲線對比表上，幾乎每條曲線的走勢都找出了原因，陡然上升的海外網路、實體銷量，一樣是上揚態勢，但曲線不是很陡峭的國內實體銷量，這其中又有細分為城市和縣城，兩者的走勢沒有完全重合，但曲度差不多，可以看得出來縣城是有個滯後的周期——而這其中只有最陡峭，幾乎是一條大直線的國內網路銷量，到現在也沒討論出讓大家信服的理由。

緋聞說、經濟發展說、新聞說、口碑說、直播營銷說，調研公司和【韻內部的分析都一一被推翻，至少是無法和曲線完全吻合。比如說直播營銷，看似是最大的原因，但這一次的爆賣是直播還沒開始時就已經爆了，直播肯定很重要，但並不是主要的變數。同理還有網紅營銷什麼的，也是早已存在的手段，不能說是致勝的那一招。【韻到目前為止還是對突如其來的勝利懵懵懂懂，沒法復盤出某個特別的理由，似乎只能接受『這是多理由共同作用結果』的說法，但當然任何人都不會被此說服，喬韻和青哥討論半天，氣悶地翻著報告，「唉，居然連一個新鮮的觀點都沒有——好歹刺激一下我的靈感啊。」

眼看會議就要陷入僵局，青哥又給她打眼色，帶她瞄垂頭整理文件的傅展，喬韻跟著看過去，怔了下才意識到：傅展整場會議，看似是積极參与，但仔細想想，多數在引導討論，調和氣氛，仔細想想，自己的意見是一次也沒發表。

這是在鬧脾氣？

留心想想的話，從紐約回國到現在，大半年了，他好像從沒對她的決策發表過任何一點意見，完全安於執行者的角色。喬韻之前覺得他是不想摻和，『就看你能鬧多久』——雖然對兩季爆賣，她也很懵，但能打到他的臉依然值得高興，不過現在她需要意見，也就不會和他繼續賭氣——也許以前會，但現在早超越了那種狹隘了。

「david，你的看法呢？」她問道，語調明確暗示她不準備為傅展的智慧低聲下氣什麼，他肯說當然好，不肯說也無所謂，反正是爆賣，不是爆死，大不了不持續，那又如何？

「我確實有些不成熟的想法。」傅展好像吃到了她的暗示，扶扶眼鏡，倒沒拿喬，順勢就自然下台。「不過沒有太多調研佐證，只是自己的一點猜測，所以之前也沒有說，既然現在喬小姐問到——」

喬韻和青哥當然紛紛表示言者無罪，鼓勵他大膽放言，這也是客套話，因為他們誰也不知道傅展是不是的確想和她們討論一個設想，還是早有了一套完備的理論來解釋這現象，剛才的說法只是謙虛。

「喬小姐剛才說，中國的市場反應很快，這個觀點，我是很贊成的，中國現在什麼都快，市場反應快，工程建造快，輿論變化快，社會風氣的變化也一樣快。」傅展也似把他們的反應盡收眼底，他一如既往，充滿風度地笑笑，繼續說，「當然，快慢都只是相對而言，一年的時間，對一個新聞來說，已經是一生一世了，要說ga投資的新聞，到一年後才有所反應，這當然很荒唐，但社會風氣的變化，如果用兩年的時間來轉變，則是一個讓人瞠目結舌的速度……」

「我想，【韻這季度的爆賣，當然是多因素共同作用的結果，但根本的原因，是不是社會風氣正在發生劇烈的變化。」他總算端出了自己的觀點。「【韻的迅速發展，是不是只是因為，我們正好是在這個合適的時機，站在了消費主義起飛的風口前？」