第七十三章 雙團隊

    錦陽湖壹號大概是這一片區這段時間內最慘的項目了。因為周素華不肯和其他公司合作，「地板門」事件之後，政府為了補償華里集團，最終還是妥協了。華里一口氣拿下了錦陽湖片區三塊地，拿地的錢，只有很少一部分是銀行貸款，其他都是自籌資金。現在前期方案和招投標都已經全部完成了，正在打地基的階段，也就是說，到了最需要用錢的時候。

    若是放在往常，只要有地，除了自有資金以外，銀行可貸款，承建商也願意墊資。但現在這一階段，正好是限購政策頻繁出來的時期，前期貸款用得差不多了，承建商不願意投入更多的錢，自有資金有限，每天的開銷流水一般，只好指望在售項目的銷售為集團帶來更多的流水，好應付新項目的建設。

    錦陽湖壹號三期正在緊鑼密鼓地施工，預售證要半年以後才能拿到。二期到目前為止僅剩兩棟未開樓盤以及之前在售的一百多套剩餘房源。按公司策略，本打算在年底來一次集中開盤，兩棟樓一起開出來，賣得好的話，二期基本就可以收官了。哪裡知道，蓄客蓄得差不多了，開盤活動各項準備也基本到位了，新的限購政策巧不巧正好在開盤前三天出來。

    王偉和倪虹被叫到公司，和營銷部、市場部一起開會，討論是繼續開盤，還是再等一段時間。王偉和倪虹的意思是，限購政策這個點兒出來，只怕之前蓄的准意向客戶，很多都要打退堂鼓，那麼之前的蓄客很多都是無效的。強行開盤賣得好便罷，賣不好的話將會對項目的口碑產生很壞的影響。甚至可能影響到後面三期、四期的銷售。

    公司當然理解這一點，但缺錢且急需用錢這種事，又不好直接跟銷售們說明，甚至營銷部、市場部都未必知道，免得引起內部人員人心惶惶。於是也就僅限於周航和幾個高管知道。

    會議討論了半天，各部門都有自己的說法和困難，會議主持周航始終沒表態，只說還需要再討論。到最後，秘書推門進來，帶來了周素華的最新指示：開盤活動照常進行。銷售們這些天辛苦一點，把客戶再次細細梳理一遍，重新彙報有效客戶。活動形式有所更改，不再排隊搖號，而是集中開盤集中選房。

    盤就這樣倉促地開了，雖然開盤前三天銷售員們每天晚上加班到十來點梳理客戶、與客戶電話溝通，但實際成交數和彙報上去的有效客戶數目之間，仍然有很大差距。也就是說，這次開盤很失敗。兩棟樓新推出五百多套房源，實際上現場僅成交了三十多套。開盤意料之中情理之外地完敗。

    這些天，周航和陳素素見了好幾次面，但因為大家各有各的工作，都實在太忙了，幾乎沒有說上話。——當然，陳素素要求在先，周航遵守承諾，也不會輕易跑上前跟她說話。

    開盤結束之後，售樓處例行會議總結，大家都沒什麼話說，現場氣氛分外低沉。管理層當然知道這不是銷售員們的錯，實際上，大家已經很努力了。於是周航和王偉他們便也沒說什麼，反而把銷售員們好好地安慰了一通。周航甚至給大家寬心：寒冬期遲早會過去，未來是充滿希望的。

    話是這麼說，卻不能不採取措施，畢竟，公司的資金缺口在那裡擺著，逃不掉也避不開，只能想辦法解決。這一次，公司總部的管理者們，沒有跟售樓處商量，直接採取了兩個措施：1、引入外面的營銷團隊，一起賣房子；2、和都市裡知名的二手房中介連鎖品牌合作，一二手聯動進行促銷。

    這些年，都市內大多數一手房項目，都引入了外面的營銷團隊。有的一手房項目，甚至根本就沒有自己的銷售團隊，把與銷售相關的事情全部外包給乙方公司，專心做開發。這樣做的好處一是可以避免自身團隊過於臃腫，分散精力；二是可以藉助外腦的力量，讓專業的人做專業的事情，不必絞盡腦汁即可得到最新的銷售技巧和最好的銷售團隊。

    當然把最重要的銷售外包出去，也是有一定壞處的。比如說，銷售過程的不可控，或管理過程中出現矛盾，一時無更好的團隊替換等。

    有些項目為了獲得更好的銷售資源，讓銷售員之間更良性的競爭，得到銷售利益的最大化，通常會採取雙銷售團隊的模式。售樓處內一個自己的銷售團隊，再聘請一個乙方銷售團隊，輪流接待客戶。或者乾脆直接外聘兩個銷售團隊，同時在售樓處開展工作。

    華里集團的其他項目，很多都採用雙銷售團隊的模式——自己的銷售團隊和外聘銷售團隊同時存在的模式。錦陽湖壹號項目成立初期本打算也這樣做，但三年前一期才開盤的時候，錦陽湖片區遠沒有現在的繁華，可以說，除了一片湖，什麼都沒有。對於城市居民來說，習慣了市中心的繁華，未必願意選擇這樣一個雖不至於是城市郊區，地段和配套卻不是特別好的地方居住。這三年，因為幾個項目的加持，錦陽湖片區有了翻天覆地的變化，商場、超市、銀行、餐館、公共交通系統等都有長足發展。再加上宣傳的力量，這一片區逐漸成為都市炙手可熱的新貴片區。然而畢竟是新區，房價尚未完全起來，銷售也並沒有達到爆發的程度。就錦陽湖壹號項目來說，這三年，除了開盤期之外，持銷期月均銷售也是從一個月七八套，發展到現在一個月三四十套的。以現在的銷售量，配備雙團隊、更多的銷售人員，從某種程度上來說，是人力資源的一種浪費。所以，即使項目已經開賣三年了，售樓處內銷售人員，無論怎麼流動，也就控制在六七個人以內。

    如果項目一直這樣持續下去，公司大概也不會考慮配備雙團隊的問題，頂多要求再招幾個人以減輕現有銷售員的工作量。但現在畢竟是關鍵時期，限購政策一天比一天嚴厲，公司卻又希望能快速回款。那麼，更多的人，更好的銷售團隊顯然有助於公司實現這一願望。

    在周航的主持下，合同很快簽訂。乙方的銷售團隊也已經入駐了。二手房中介各個門店內，也擺滿了項目的銷售資料。售樓處的幾個女孩子挺不習慣的，本來項目的寒冬期進店客戶就不多，還輪流接待，很多人一整天可能都排不上一個客戶。另外，新團隊進場三把火，她們精精神神地站在售樓處內外迎接客戶，大聲喊著「歡迎光臨」，對比之下，倒顯得一向懶散的原銷售人員更不能看了。